Il Revenue Management dopo la crisi. Scommettiamo che…
Ormai da qualche anno insegno pratiche di Revenue Management e faccio corsi dove mi chiamano.
Come sempre, nei primi giorni del nuovo anno si succedono previsioni, trend, analisi, tendenze e…chi più ne ha più ne metta. E’ una specie di gioco in cui la maggior parte dei blogger si dilettano, cercando si sfornare quello che hanno imparato durante l’anno appena finito.
Io ho deciso di parlare ‘solo’ di Revenue Management, e l’ispirazione me l’hanno data gli allievi dell’ultimo corso di dicembre.
Questa la loro domanda:
Ha senso preoccuparsi e spendere risorse per fare forecast in questo tempo di crisi ? Non è meglio impiegare i propri sforzi ed il proprio tempo in altre direzioni ?
Chi insegna Revenue vi risponderà che tutte le tecniche funzionano molto bene anche in tempi di crisi…anzi, le aziende che adottano questi tipi di elaborazioni sono molto più preparate ad affrontare le insidie imposte da un economia in difficoltà.
L’anno passato però mi ha portato ad alcune riflessioni e sto cominciando a pensare che molto di quello che abbiamo fatto, e che io insegno, sia destinato a cambiare radicalmente.
In tempi non sospetti, all’inizio del 2007, avevo portato a Firenze Mr. Andrew Morsi
, uno dei Revenue Manager più apprezzati del mondo (qui la sua biografia). Già Andrew cominciava a minare i principi base sui quali ci stavamo abituando dalla metà degli anni novanta e cioè:
Ha ancora senso il circolo: Domanda – Forecast – Prezzi – Distribuzione ?
Le tecniche di Revenue si sono molto evolute negli anni e le grandi catene hanno cominciato a spendere migliaia di euro per dotarsi di strumenti sempre più sofisticati, dotati di equazioni importanti e analisi di segmenti molto approfonditi.
Ma il 2009 rimarrà nella storia come un anno che ha minato queste certezze.
I software non riescono più a stare al passo con i cambiamenti dei comportamenti del consumatore, le analisi non tornano più, la concorrenza manda all’aria tutto ciò che cerchiamo di fare. Alcuni albergatori mi hanno detto che se seguissero i consigli dei loro software per il revenue management (Optims. Ideas, EasyRMS) avrebbero già chiuso…
Però quando faccio docenze, tengo sempre a sottolineare come Revenue non significa niente di per sé. Sono tecniche, diversissime, per arrivare a stabilire tariffe e strategie secondo gli scenari previsti.
E qui sta il problema…Gli scenari cambiano troppo rapidamente e si sono aggiunti argomenti e variabili che è impossibile ignorare: il social media marketing e la reputation online.
L’impatto della ‘conversazione’ online sta rivoluzionando anche le strategie di revenue. Sul web ormai si trova il ‘reference price’ per qualsiasi cosa, dai voli agli alberghi, ed è indubbio il suo peso nella scelta di una destinazione.
Se poi non si tiene sotto continuo controllo la ‘reputation’ è assolutamente inutile fare una previsione accurata: non funzionerà.
Siamo quindi ad una svolta e niente sarà come prima.
Volete continuare a fare Revenue?
Non vi basta più un buon software ed un buon channel manager, vi serviranno anche strumenti dedicati di benchmarking ed analisi della concorrenza e dovrete presto dotarvi di analizzatori di Social Media e brand reputation.
Scommettiamo ?
Assolutamente d’accordo.
Ad esempio, dotarsi di strumenti che in automatico ricerchino per parole chiave sui SN informazioni su la propria struttura e quelle concorrenti o recuperare - sempre in automatico - i feedback dei propri clienti sui vari portali , sarà indispensabile.
Naturalmente è necessario che cresca anche una cultura sul corretto utilizzo dei SN (quindi formazione ad-hoc).
Salve mi occupo di formazione e consulenza e La ringrazio per questi spunti che ci permettono di approfondire argomenti oggi indispensabili, nel mondo dell’hotellerie e del Web. Proprio a Sorrento si è da poco concluso un importante evento su questi argomenti, il WHR Seminar, dove le principali aziende del settore (Expedia, Rate Tiger, Trivago, Blastness ed altre) hanno parlato di tutti questi aspetti. La cosa più soddisfacente è stata quella di assistere ad un vero e proprio scambio e confronto fra la platea, oltre 160 persone ed i Relatori.
C’è anche stato lo spazio per la presentazione di nuovi Software, particolarmente vantaggiosi e rivoluzionari, anche sotto il profilo economico e che secondo me segneranno la svolta nella gestione commerciale e Revenue per gli hotel, anche di piccole dimensioni.
Mi auguro che eventi di alto profilo come questi se ne continuino a fare e che abbiano sempre più proseliti.
Per quanto riguarda lo strumento del Revenue, nonostante le evoluzioni indispensabili che ha subito e che subirà ancora nel tempo, credo che sarà sempre uno strumento che permetterà alle aziende di massimizzare il risultato e di migliorarlo.
Salve a tutti…non riesco a non intervenire…supporto al 100% la teoria del Sig. Carniani e cioè “gli scenari sono cambiati”
Le recensioni sono enormemente fondamentali in termini di revenue e quindi per la definizione di una tariffa, ponetevi la domanda semplice “andreste a mangiare in un ristrante dove i vostri amici vi hanno detto che si mangià così e cosà, il servizio lascia a desiderare, il cameriere è antipatico?
Immaginate ora di leggere una recensione su un hotel nel qule avevate pensato di andare!
Aggiungerei, come altro fattore importante il meteo: immaginate di andare a fare un week end a Sorrento (visto il tipo di destinazione una delle aspettative predomnanti è certamente incontrare sole e mare) e 3 giorni prima di partire per caso leggete le previsioni meteo che segnalano, in quelle 3 giornate su quella destinazione, acqua..acqua..tanta acqua…
Come vi comportereste se magari il budget a vostra disposizione per viaggiare non è tanto e quindi volete correre meno rischi possibile???
Insomma bisogna fare i conti con numerevoli fattori determinanti per definire una strategia tariffaria.
Una definizione che darei al termine Revenue Management è:
“Quella strategia volta a compiere il minor numero di errori possibili, prevedendo rapidamente variabili distorsive (meteo, recensioni, competitor)”.