Il Revenue Management dopo la crisi. Scommettiamo che…
Pubblicato su Revenue il 5 gennaio 2010 da Giancarlo CarnianiOrmai da qualche anno insegno pratiche di Revenue Management e faccio corsi dove mi chiamano.
Come sempre, nei primi giorni del nuovo anno si succedono previsioni, trend, analisi, tendenze e…chi più ne ha più ne metta. E’ una specie di gioco in cui la maggior parte dei blogger si dilettano, cercando si sfornare quello che hanno imparato durante l’anno appena finito.
Io ho deciso di parlare ‘solo’ di Revenue Management, e l’ispirazione me l’hanno data gli allievi dell’ultimo corso di dicembre.
Questa la loro domanda:
Ha senso preoccuparsi e spendere risorse per fare forecast in questo tempo di crisi ? Non è meglio impiegare i propri sforzi ed il proprio tempo in altre direzioni ?
Chi insegna Revenue vi risponderà che tutte le tecniche funzionano molto bene anche in tempi di crisi…anzi, le aziende che adottano questi tipi di elaborazioni sono molto più preparate ad affrontare le insidie imposte da un economia in difficoltà.
L’anno passato però mi ha portato ad alcune riflessioni e sto cominciando a pensare che molto di quello che abbiamo fatto, e che io insegno, sia destinato a cambiare radicalmente.
In tempi non sospetti, all’inizio del 2007, avevo portato a Firenze Mr. Andrew Morsi
, uno dei Revenue Manager più apprezzati del mondo (qui la sua biografia). Già Andrew cominciava a minare i principi base sui quali ci stavamo abituando dalla metà degli anni novanta e cioè:
Ha ancora senso il circolo: Domanda – Forecast – Prezzi – Distribuzione ?
Le tecniche di Revenue si sono molto evolute negli anni e le grandi catene hanno cominciato a spendere migliaia di euro per dotarsi di strumenti sempre più sofisticati, dotati di equazioni importanti e analisi di segmenti molto approfonditi.
Ma il 2009 rimarrà nella storia come un anno che ha minato queste certezze.
I software non riescono più a stare al passo con i cambiamenti dei comportamenti del consumatore, le analisi non tornano più, la concorrenza manda all’aria tutto ciò che cerchiamo di fare. Alcuni albergatori mi hanno detto che se seguissero i consigli dei loro software per il revenue management (Optims. Ideas, EasyRMS) avrebbero già chiuso…
Però quando faccio docenze, tengo sempre a sottolineare come Revenue non significa niente di per sé. Sono tecniche, diversissime, per arrivare a stabilire tariffe e strategie secondo gli scenari previsti.
E qui sta il problema…Gli scenari cambiano troppo rapidamente e si sono aggiunti argomenti e variabili che è impossibile ignorare: il social media marketing e la reputation online.
L’impatto della ‘conversazione’ online sta rivoluzionando anche le strategie di revenue. Sul web ormai si trova il ‘reference price’ per qualsiasi cosa, dai voli agli alberghi, ed è indubbio il suo peso nella scelta di una destinazione.
Se poi non si tiene sotto continuo controllo la ‘reputation’ è assolutamente inutile fare una previsione accurata: non funzionerà.
Siamo quindi ad una svolta e niente sarà come prima.
Volete continuare a fare Revenue?
Non vi basta più un buon software ed un buon channel manager, vi serviranno anche strumenti dedicati di benchmarking ed analisi della concorrenza e dovrete presto dotarvi di analizzatori di Social Media e brand reputation.
Scommettiamo ?
